Secondo quanto emerso a Interpack 2017, la fiera dedicata all'imballaggio che si è tenuta in Germania, il mercato del packaging nel settore alimentare e farmaceutico è in crescita e dovrebbe continuare a registrare un trend crescente almeno fino al 2020, grazie alla crescita della popolazione, ai cambiamenti nella composizione del nucleo familiare (crescita delle persone single, abitazioni sempre più piccole) e a un diverso comportamento del consumatore che preferisce un packaging in grado di offrire un'esperienza coinvolgente (e farlo divertire nell'acquisto). 

Nell'evento che si terrà il 30 e 31 maggio a Milano, "A roadmap to create effective strategic and innovation plans",  il Dr. Rob Phaal, Principal Researcher di Centre for Technology Management - Institute for Manufacturing (IfM) dell'Università di Cambridge, approfondirà insieme a noi il modello di Strategic Roadmapping (d'ora in poi, SRM), che mette in relazione le risorse interne dell’azienda (tecnologie, competenze, prodotti, risorse, sistemi, organizzazione) con le esigenze del mercato. Siamo stati i primi a portare in Italia questa metodologia, propria di IfM, con il quale collaboriamo da oltre un decennio, sia in ambito operativo che formativo. 

Anche se non fate parte della funzione delle Vendite  vi sarà sicuramente capitato, almeno una volta nella vita, di vendere un'idea, di promuovere l'attività di un gruppo o addirittura voi stessi. Pensate ai colloqui di lavoro, alle presentazione di un vostro progetto al top management o alle conference call con i vostri clienti.

L'azione "vendere" è sempre stata presentata nella sua accezione più negativa, ovvero "spingere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole, di cui non ha bisogno o che non si può permettere".

Secondo una connotazione più propositiva, vendere significa "muovere qualcuno all'azione" e dovrebbe essere parte integrante della nostra vita professionale.

Come migliorare le proprie capacità di vendita? Cosa bisogna dire "prima"?

Nella vita quotidiana, così come nell'attività lavorativa, ci troviamo spesso davanti a un bivio e a decisioni da prendere. Alcune non sono rilevanti, altre invece sono critiche e cambiano radicalmente la nostra vita o il corso dell'azienda. La strategia infatti è composta da una serie di decisioni che plasmano il futuro dell’azienda

Quante decisioni importanti hai già dovuto prendere, con quali conseguenze?

Come sono state prese, quante sono state vincenti?

Recentemente mi sono imbattuta in un articolo che riprende la teoria dei cicli competitivi, attualizzandola in un contesto di economia digitale.

Il concetto dei cicli competitivi fa riferimento ad un moto circolare: il punto di partenza di ogni ciclo è lo status quo del settore, all’interno del quale le aziende si confrontano e si sfidano.

In questa condizione competitiva, le strategie e leve utilizzate sono pensate per un gioco di posizione, il cui scopo principale è spartirsi il mercato, riequilibrando di volta in volta, a seconda del successo della manovra, le quote tra i concorrenti.

Saper ricercare le informazioni corrette in tempi rapidi ma...su quali fonti?

Oggi c'è solo l'imbarazzo della scelta delle fonti d'informazioni, in termini di numerosità s'intende: a volte però si corre il rischio di non saper selezionare le fonti in base alla qualità, alla tempistica di aggiornamento e alle proprie necessità (di risorse e di budget).

L'articolo che segue ci guida fra le maggiori fonti di ricerca e ci aiuta a rispondere in modo più mirato alle esigenze informative che ci vengono sottoposte. In questa newsletter saranno trattate le fonti secondarie mentre il prossimo mese analizzeremo quelle primarie.

Continua il nostro viaggio attraverso le fonti d'informazione: questo mese approfondiremo le fonti primarie. Se vuoi leggere anche le fonti secondarie clicca qui.

What Is Primary Data?

Segnaliamo un articolo pubblicato su LinkedIn da Craig Fleisher, nostro "collega" nell'ambito della MCI in ambito accademico e internazionale. Secondo l'autore, l'obiettivo di un'analista di Market & Competitive Intelligence è generare "insight", ovvero intuizioni e nuovi punti di vista sull’ambiente competitivo e di mercato. Impresa ardua nella vita di un'analista!

Alla maggior parte di voi sarà capitato di comunicare i risultati di un'analisi e di ricevere alcune di queste risposte dai vostri clienti:

"Non c'è niente di nuovo in ciò che dici"

Spesso si sente parlare dell'importanza di avere un sistema di Early Warning (d'ora in poi, EWS) efficace, in grado di aiutare le aziende a cogliere le opportunità del mercato e a reagire alle minacce in modo tempestivo.

L'obiettivo di un EWS è offrire una metodologia sistematica per individuare i cambiamenti del settore e l'impatto delle forze esterne: concorrenti attuali, potenziali entranti, fornitori, clienti, nuove tecnologie e più in generale l'ambiente sociale, politico ed economico.

Un report edito recentemente da PwC evidenzia un tema da sempre fondamentale per la Competitive Intelligence: il gap tra le informazioni che sono ritenute importanti e critiche per le decisioni aziendali e l'adeguatezza delle informazioni ricevute.

Secondo il 22esimo Annual Global CEO Survey, purtroppo questo divario non si è colmato nell'ultimo decennio, nonostante gli investimenti effettuati dalle aziende in tal senso.

All’inizio del mese di luglio, a Cambridge UK, si è tenuta la conferenza annuale R&D Management.

Abbiamo partecipato con alcune sessioni che si inserivano nei filoni di studio della conferenza e con un workshop.

Con Marco Spinetto, Responsabile Strategic Innovation and R&D Management di Pirelli Tyre, abbiamo presentato “A New Way to Manage R&D Through a PMS (Performance Measurement System): the Pirelli Tyre Approach” con il quale abbiamo illustrato l’esperienza svolta con i responsabili della ricerca e sviluppo dell’azienda.

Con Raffaella Manzini e Valentina Lazzarotti, docenti al corso di Ingegneria Gestionale della LIUC, abbiamo affrontato le tematiche della Technology Intelligence per le PMI presentando un articolo dal titolo “Quick and Dirty” Competitive And Technology Intelligence For SMEs”.

Per rimanere sul tema dell’intelligence, che caratterizza le attività che svolgiamo con le aziende da più di vent’anni, abbiamo preparato un articolo tutto nostro intitolato “How Patent Analysis provides Intelligence for Strategic Decision Making: the Case of a Medium Sized Italian Company”, dal quale ha anche preso spunto il workshop che abbiamo tenuto l’ultimo giorno della conferenza.

Ecco qualche riga dagli abstract:

Coloro che svolgono Competitive Intelligence, oltre ad occuparsi delle attività di ricerca e analisi delle informazioni, devono dar vita a un monitoraggio "in tempo reale" della concorrenza e dell'ambiente competitivo, con l'obiettivo di fornire raccomandazioni in grado d'indirizzare le strategie dell'azienda. Attenzione però a trovare il giusto bilancio tra quantità e tempestività delle informazioni: occorre individuare le aree più critiche da monitorare e le conseguenti informazioni da fornire in tempo reale, nell'ottica della "Cooperative Intelligence".

La Market & Competitive Intelligence (MCI) intesa come il processo di raccolta, organizzazione, analisi e diffusione delle informazioni relative ai concorrenti e al contesto di mercato a supporto delle decisioni aziendali, non può essere improvvisata: richiede la conoscenza di metodologie e strumenti di analisi competitiva e di mercato per fornire informazioni immediatamente fruibili in modo sistematico e tempestivo.

Si è da poco concluso a Cambridge lo STIM Meeting (Strategic Technology and Innovation Management Consortium) promosso dall' Institute for Manufacturing (IfM) dell'Università di Cambridge. Milena Motta, Senior Partner di Strategie&Innovazione, che collabora con IfM dal 2008 sui temi dell’innovazione e della strategia, era presente come guest speaker,in qualità di esperta di strategia e War Game.

Il 4 e 5 novembre scorso si è tenuta a Madrid l’edizione del ventennale della conferenza SCIP – Strategic Competitive Intelligence Professionals - l’associazione internazionale che raduna coloro che si occupano di Market e Competitive Intelligence (M&CI).

Noi c’eravamo anche quest’anno così come quasi vent’anni fa, nel 1996, quando abbiamo intrapreso questo percorso portando e contribuendo a diffondere questa disciplina in Italia.

Per dirla in estrema sintesi, l’idea intorno alla quale ruota questo libro è che si fa business per un motivo: si gioca per vincere.

Più volte abbiamo avuto modo di sottolineare l'importanza della Competitive Intelligence (CI) come sistema in grado di supportare la strategia aziendale con informazioni utili e puntuali, seguendo il principio:

The Right Information in the Right Format to the Right Person at the Right Time

Comprendere il mercato è essenziale per costruire una strategia vincente. Tuttavia i mercati sono complessi e multi sfaccettati e il futuro incerto.

Negli ultimi trent’anni la numerosità e disponibilità di dati di mercato è cresciuta rapidamente, grazie alla tecnologia e, in modo particolare, a internet. Come conseguenza, è aumentata in modo sostanziale anche la complessità delle informazioni. Ciononostante, disporre di “Big data” e altre informazioni di mercato non significa capire il mercato.