Anche se non fate parte della funzione delle Vendite  vi sarà sicuramente capitato, almeno una volta nella vita, di vendere un'idea, di promuovere l'attività di un gruppo o addirittura voi stessi. Pensate ai colloqui di lavoro, alle presentazione di un vostro progetto al top management o alle conference call con i vostri clienti.

L'azione "vendere" è sempre stata presentata nella sua accezione più negativa, ovvero "spingere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole, di cui non ha bisogno o che non si può permettere".

Secondo una connotazione più propositiva, vendere significa "muovere qualcuno all'azione" e dovrebbe essere parte integrante della nostra vita professionale.

Come migliorare le proprie capacità di vendita? Cosa bisogna dire "prima"?

Si sente parlare molto di Design Thinking (d'ora in poi, DT), un modello di gestione aziendale innovativo in grado di trattare problemi complessi attraverso metodi e strumenti che s'ispirano a quelli adottati dai designer per lo sviluppo creativo.

A coniare il termine DT è stato il professore d’ingegneria della Stanford University, Rolf Faste, negli anni '80 ma la prima applicazione per scopi manageriali risale agli anni 2000, sempre in California da parte del professor David Kelley. Da diversi anni il DT è sbarcato anche in Europa, dapprima in Germania, Regno Unito e Olanda e più di recente anche in Francia, Spagna e Italia.

Applicare il DT significa utilizzare una mentalità diversa per la risoluzione dei problemi: il punto chiave è il cliente ed è proprio dai suoi bisogni che si deve partire per generare idee e valore da trasferire nel prodotto o servizio.

Più volte abbiamo avuto modo di sottolineare l'importanza della Competitive Intelligence (CI) come sistema in grado di supportare la strategia aziendale con informazioni utili e puntuali, seguendo il principio:

The Right Information in the Right Format to the Right Person at the Right Time

Il Modello dei 7 Criteri è la formalizzazione e la sistematizzazione di un processo mentale che tutti seguiamo quando dobbiamo valutare un’idea di business.

È un approccio pratico e concreto attraverso il quale è possibile:

• Capire quali parametri è utile tenere in considerazione nella valutazione di un’idea innovativa secondo i propri obiettivi strategici
• Misurare l'efficacia dell'idea innovativa
• Comparare le diverse idee innovative secondo il loro potenziale di sviluppo e successo

Nell’ambito del progetto dei Gruppi di Lavoro organizzati da Strategie&Innovazione al termine della giornata “Gestire e misurare l’innovazione” tenutasi lo scorso ottobre la scorsa settimana siamo stati ospiti di Saipem (una delle aziende che ha aderito al progetto).

Abbiamo visitato la Fabbrica dell’Innovazione, un nuovo “incubatore di idee”, presso la sede aziendale di San Donato Milanese (Mi),  nato con l’obiettivo di ripensare le modalità e i tempi attraverso i quali si ottiene l’innovazione, anche in un settore consolidato come l’oil&gas ma in profondo cambiamento.

La Fabbrica dell’Innovazione è costituita da una squadra cross-funzionale di giovani, con età media di 30 anni, provenienti da diversi ambiti di lavoro, tutti selezionati in base alla loro propensione all’innovazione, alla creatività e alla collaborazione.